WORTE


WIE SIE MAGISCH WIRKEN




An den Lippen mancher Menschen hängen die Zuhörer wie gebannt. Anderen hingegen hören sie nur mit einem Ohr zu - und die gesprochenen Worte hinterlassen keine Wirkung. Schade, wenn deshalb der Verkäufer sein Spitzen-Produkt nicht an den Mann bringt. Verpacken Sie deshalb Ihre Botschaft professionell.

Manchmal ist es deprimierend! Bereichsleiter Müller hat endlich einen Termin beim Geschäftsführer und kann ihm sein geniales Konzept zum Steigern des Ertrags vorstellen. Doch schon nach wenigen Sätzen, winkt dieser ab. Ähnlich ergeht es Verkäufer Schmidt. Er redet sich bei Kunden den Mund fusselig. Ohne Erfolg. Seinem Kollegen hingegen wird das gleiche Produkt aus den Händen gerissen. Und Vorstandsmitglied Klein? Auch er steht vor einem Rätsel. Seine Reden kommen bei den Aktionären nie an. Schwärmerisch erzählen sie dagegen von den Auftritten seines Vorgängers - dabei präsentierte der nur rote Zahlen.

Die Botschaft in ein Sprachgewand kleiden

Immer wieder stellen wir im Berufsalltag fest: Andere Personen erzielen mehr Wirkung - obwohl sie nur mit Wasser kochen. Daraus ziehen wir unterschiedliche Konsequenzen. Bereichsleiter Müller meldet sich zum Beispiel für ein Training "Wirkungsvoll präsentieren" an, Verkäufer Schmidt besucht ein "Power-Selling-Seminar". Und Vorstandsmitglied Klein? Er engagiert einen Imageberater. Warum? Sie alle spüren: Oft hängt es von der Verpackung ab, ob sich Menschen für etwas begeistern.

Von zentraler Bedeutung ist dabei die Sprache. Sie ist das Gewand, in das Führungskräfte und Verkäufer ihre Botschaften kleiden. Ihre Bedeutung wird oft unterschätzt. Dabei zeigen wissenschaftliche Studien: Der Inhalt der Worte spielt eine untergeordnete Rolle, wenn wir Menschen begeistern wollen. Wichtiger ist, wie wir es sagen und welche Beziehung wir zu den Zuhörern haben.

Untersucht man, warum Menschen den Worten einer Person lauschen, fällt auf: Gute "Verführer" haben eine leb- und bildhafte Sprache. Ihre Aussagen sind frei von Fremdwörtern und Fachbegriffen. Sie vermeiden zudem Schachtelsätze, an deren Ende sich der Zuhörer fragt: Was hat der Redner zu Beginn gesagt?

Positive Signale senden

Gute Redner und Kommunikatoren wissen auch: Jede Aussage, ja sogar jedes Wort weckt beim Gesprächspartner Assoziationen - positive oder negative. Also wählen sie ihre Worte so, dass sie die gewünschte Wirkung erzielen. Ein Beispiel: Zwei Verkäufer möchten per Telefon etwas verkaufen. Verkäufer A beginnt das Gespräch wie folgt: "Guten Tag, Herr Kunde! Ich störe Sie ungern, denn ich weiß, wie viel Sie zu tun haben. Aber wenn Sie mir etwas Zeit opfern, stelle ich Ihnen unser neues Produkt xy vor. Es wird nicht zu Ihrem Nachteil sein." Welche Gedanken lösen diese Sätze beim Kunden aus?

  • Der Verkäufer weiß, dass er mich stört!
  • Es ist ihm jedoch egal ("aber")!
  • Er bittet mich um ein Almosen ("Zeit opfern")!
  • Er will mir ein Produkt aufschwatzen.
  • Daraus können mir Nachteile erwachsen


  • Kurz: Eine solche Gesprächseröffnung reißt den Kunden nicht vom Hocker. Im Gegenteil. Denn der Verkäufer ihm selbst die Schlüsselwörter, um innerlich auf Distanz zu gehen.

    Verkäufer B wählt folgende Gesprächseröffnung: "Guten Tag, Herr Kunde. Ich weiß: Ihre Zeit ist kostbar. Genau deshalb möchte ich Sie über das neue Produkt xy informieren, das Ihnen hilft ..." Welche Gedanken löst Verkäufer B beim Kunden aus?

  • Der Verkäufer weiß, dass meine Zeit wertvoll ist.
  • Genau deshalb will er mich über sein Produkt informieren, von dem er glaubt: Ich kann davon profitieren.


  • Eindeutig statt zweideutig

    Doch mit welchen Worten können sie die richtigen Assoziationen wecken? Darauf gibt es keine eindeutige Antwort. Denn die Menschen, ihre Wertsysteme und Erfahrungen sind verschieden. Folglich löst ein und dasselbe Wort bei ihnen unterschiedliche Assoziationen aus. So denkt der eine beim Wort "Sonne" an wärmende Sonnenstrahlen, der andere an den schmerzenden Sonnenbrand im letzten Sommerurlaub. Wenn Sie gewisse Grundregeln beachten, ist Ihr Reden dennoch zumeist von Erfolg gekrönt.

    Ihre Sprache sollte so klar sein wie ein Gebirgssee und so eindeutig wie ein Kassenbon: Denn was mehrdeutig ist, provoziert Widerspruch. Statt zu verklausulieren, "Bei dieser Lösung überwiegen die Vorteile", sollten Sie offen darlegen: "Diese Lösung hat das Manko, dass ... Dieses wird durch folgende Vorteile mehr als aufgehoben: Erstens: ... Zweitens: ... Drittens ..."

    Streichen Sie Worte wie "man" und "jemand" aus Ihrem Wortschatz, denn sie werfen mehr Fragen auf als sie beantworten. Auch die Worte "nie", "jeder", "alle" und "immer" sollten Sie meiden: Sie enthalten eine Verallgemeinerung und provozieren Einwände. Wenn Sie zum Beispiel sagen, "Das machen alle Unternehmen so", findet sich gewiss jemand, der einen Betrieb kennt, der dies anders macht.

    Verneinungen meiden

    Widerspruch sollten Sie mit weichen Handschuhen auffangen. Das gelingt Ihnen durch den Verzicht auf Sprachmuster, die trotzige Reaktionen hervorrufen. Dazu zählen Aussagen, die "aber", "trotzdem", "doch" oder "nein" enthalten. Sie schaffen einen Graben zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner. Reagieren Sie auf Einwände positiv - und federn Sie den Widerspruch mit dem Zauberwort "und" ab. Das geht meist einfach.

    Ein Beispiel. Beim Jour fixe in der Marketingabteilung herrscht dicke Luft: Der Abteilungsleiter will die Reaktionszeit auf Beschwerden verkürzen. Einem Mitarbeiter platzt der Kragen: "Wir arbeiten schon am Limit. Noch schneller geht´s nicht!" Der Vorgesetzte erwidert gereizt: "Das mag sein, aber trotzdem müssen sie schneller arbeiten." Damit bügelt er den Einwand ab und brüskiert den Mitarbeiter. Nicht so, wenn er den Einwand positiv aufgreift: "Gut, dass Sie diesen Punkt ansprechen. Ich weiß, dass Sie und Ihre Kollegen schon jetzt mehr als hundert Prozent Einsatz zeigen. Gerade deshalb sollten wir überlegen, wie wir die Abläufe weiter optimieren können." Durch diese Worte drückt der Vorgesetzte Anerkennung aus. Er holt den Mitarbeiter zudem ins Boot und bindet ihn in die Lösungssuche ein.

    Mit Worten zaubern

    Befreien Sie also Ihren Wortschatz von Unwörtern und nehmen Sie stattdessen Schlüsselwörter in Ihr Sprachrepertoire auf. Diese lassen in den Köpfen der Menschen schillernde Bilder und in ihren Herzen angenehme Gefühle entstehen lassen - und sie so zum Zustimmen und Mitmachen verleiten. Wie Schlüsselwörter wirken, zeigt ein Beispiel: Ein Geschäftsführer zieht auf der Weihnachtsfeier ein Resümee. Für die nüchterne Aussage "Ich trage Ihnen nun unsere Resultate des vergangenen Geschäftsjahres vor. In vielen Punkten kamen wir einen Schritt weiter. Deshalb bin ich für das nächste Geschäftsjahr zuversichtlich gestimmt", wird er keine Standing Ovations ernten.

    Schon eher, wenn er sagt: "Genießen Sie die Früchte unserer Anstrengung im vergangenen Jahr. Wir haben gemeinsam fantastische Arbeit geleistet, wegweisende Erfolge erzielt und das Schiff Unternehmen wieder voll in den Wind gedreht. Wir gehen einer glänzenden Zukunft entgegen." Sie sehen: Dieselbe Aussage - anders verpackt - löst viel positivere Reaktionen aus. Erstellen Sie deshalb Ihre ganz persönliche Liste von Magic Words. Danach heißt es: üben, üben und nochmals üben. Denn faszinierende Redner werden nicht geboren, sie entwickeln sich.


    22 Killerphrasen - und wie Sie diese ersetzen können

  • Ich muss/sollte/könnte/versuche ...
  • Ich will/möchte/werde gerne ...


  • Ich weiß es gerade nicht.
  • Ich werde das gerne klären.


  • Verstehen Sie mich bitte nicht falsch!
  • Bitte verstehen Sie mich richtig!


  • Sie verstehen mich falsch.
  • Ich habe mich nicht klar geäußert.


  • Diese Idee beschäftigt mich.
  • Ich prüfe das Für und Wider dieser Idee.


  • Man könnte mal probieren, ob
  • Ich werde probieren, ob


  • Bitte vergessen Sie nicht ...
  • Bitte denken Sie daran!


  • nein
  • so nicht, jetzt nicht


  • ja, aber
  • ja, und


  • man
  • ich, du, Sie, wir


  • Kein Problem
  • Gerne/geht in Ordnung/ja


  • nicht schlecht/schwierig/falsch
  • gut/einfach/richtig


  • (Wie) gefällt Ihnen das Angebot?
  • Wie gut/sehr gefällt Ihnen das Angebot?


  • Ich soll Sie zurückrufen.
  • Sie baten um meinen Rückruf.


  • Gefällt Ihnen das nicht?
  • Was genau gefällt Ihnen nicht?


  • Wir haben, bieten, können, sind ...
  • Sie nutzen, sparen, erzielen ...


  • Das ist ein Problem!
  • Das ist eine echte Herausforderung!


  • Ich will Sie nicht stören ...
  • Wann haben Sie Zeit für ...?


  • Das glaube ich nicht!
  • Sind Sie sicher?


  • Sie müssen entschuldigen!
  • Bitte haben Sie dafür Verständnis.



  • Zauberwörter

    Suchen Sie sich aus der Liste Ihre eigenen Schlüsselwörter aus, mit denen Sie andere begeistern.

  • aufregend
  • bedarfsorientiert
  • anziehend
  • bewährt
  • attraktiv
  • Chance
  • begeisternd
  • effektiv
  • bunt
  • einfach
  • einfach
  • einzigartig
  • exklusiv
  • erprobt
  • fantastisch
  • ertragssteigernd
  • Gipfel
  • flexibel
  • glanzvoll
  • Gewinn bringend
  • hell
  • hochwirksam
  • herrlich
  • hochwertig
  • Horizont
  • innovativ
  • klar
  • konkurrenzlos
  • kostbar
  • Kosten senkend/sparend
  • lebendig
  • kundenorientiert
  • leicht
  • lösungsorientiert
  • lustvoll
  • leistungssteigernd
  • mächtig
  • neu
  • magisch
  • nutzbringend
  • paradiesisch
  • Potenzial
  • schillernd
  • profitabel
  • spannend
  • prosperierend
  • strahlend
  • revolutionär
  • traumhaft
  • sicher
  • wertvoll
  • Synergie
  • wohltuend
  • wunderbar
  • vorteilhaft
  • zauberhaft
  • zeitsparend
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