PREISE ERHÖHEN


TROTZ FLAUTE




"Uns geht´s schlecht." Diese Aussage hören Vertriebler zurzeit täglich, wenn sie Einkäufern gegenübersitzen. Deshalb trauen sich viele nicht, die Preise zu erhöhen. Dabei führt an einer "Preisanpassung" auch in "schlechten" Zeiten oft kein Weg vorbei.

"Sie wissen, wie schlecht es unserer Branche geht. Deshalb müssen Sie uns mit dem Preis entgegenkommen." Solche Aussagen hören Vertriebler fast täglich, wenn sie mit den Einkäufern ihrer Industriekunden über Liefermenge und -konditionen fürs kommende Jahr verhandeln. Kein Wunder, dass sie an ein Erhöhen der Preise nicht zu denken wagen. Dabei führt an Preiserhöhungen auch in "schlechten" Zeiten oft kein Weg vorbei.

Preiserhöhungen sind normale Preisverhandlungen

Generell gilt: Jede Preiserhöhung ist letztlich eine normale Preisverhandlung. Der einzige Unterschied: Die Initiative geht von Ihnen aus. Folglich muss eine Preiserhöhung wie jede Vertragsverhandlung vorbereitet werden. Teilen Sie deshalb Ihren (Schlüssel-)Kunden die Erhöhung nicht per "Rundschreiben" mit. Schon gar nicht mit Begründungen wie, dass Sie Ihren Service verbessert haben - außer dies geschah auf Wunsch des Kunden. Sonst wirft er Ihnen vor: "Den besseren Service wollte ich nie haben. Warum soll ich ihn dann bezahlen?"

Preiserhöhungen müssen Sie Ihren Kunden individuell verkaufen. Also benötigen Sie eine kundenspezifische Argumentation. Informieren Sie sich, bevor Sie sich mit dem Kunden treffen, darüber: Welche Bedürfnisse hat Ihr Kunde/Gesprächspartner? Vor welchen Herausforderungen steht er? Erkunden Sie, wie die Zusammenarbeit verlief. Gab es Schwierigkeiten? Wie wurden sie gelöst? Ermitteln Sie auch: Welche Umsätze erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden? Wie war die Umsatz-/Preisentwicklung in den zurückliegenden Jahren? Welchen Lieferanteil haben Sie? Wo liegen Cross-Selling-Möglichkeiten?

Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen führen

Loten Sie beim Treffen mit dem Kunden zunächst dessen Stimmung aus. Ist er "schlecht drauf", vertagen Sie das Thema Preiserhöhung. Wenn nicht, führen Sie ihm zunächst nochmals vor Augen, welchen Nutzen er aus der Zusammenarbeit zieht. Dies sollten Sie ihm jedoch nicht einfach sagen, sondern Sie sollten ihn besser fragen: Wie lief dies? Wie lief das? Hat sich jene Lösung bewährt? Sagt Ihr Kunde, eine Lösung sei gut gewesen, bestärken Sie ihn hierin. Und wenn der Kunde wider alle Erwartung sagt "Damit hatten wir ein Problem"? Dann bejahen Sie dies gelassen und fahren zum Beispiel mit der Frage fort: "Aber meines Wissens haben unsere Leute das umgehend gelöst, so dass Sie ...?"

Hat der Kunde den Nutzen vor Augen, sollten Sie sagen, Sie entnehmen seinen Ausführungen, dass er mit der Zusammenarbeit zufrieden ist. Bejaht er dies, folgt der Anschluss: "Dann wollen Sie sicher auch künftig mit uns zusammenarbeiten." Bestätigt der Kunde auch dies, sollten Sie Ihre Freude hierüber artikulieren, bevor Sie zum Beispiel mit der Aussage "Dann müssen wir noch etwas klären" zum Thema Preiserhöhung überleiten. Nun entrollen Sie Ihre gesamte Argumentation, von den gestiegenen Rohstoffpreisen bis hin zur neu eingeführten Lkw-Maut, bevor der Abschluss folgt: "Deshalb müssen wir unsere Preise um 4,73 Prozent erhöhen." Nicht 5 Prozent, schließlich ist die Erhöhung scharf kalkuliert.

Preiserhöhung relativeren und isolieren

Ihr Partner wird laut Zeter und Mordio schreien und eventuell sogar sagen: "Dann ist unsere Zusammenarbeit beendet." Darauf sollten Sie zum Beispiel ruhig erwidern: "Das haben wir uns gedacht. Deshalb haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Außerdem haben wir die Abläufe XY optimiert. Dadurch konnten wir unsere Kosten um fast zwei Prozent senken, weshalb wir unsere Preise letztlich nur um 2,87 Prozent erhöhen müssen." Ihrem Verhandlungspartner wird ein Stein vom Herzen fallen. Dies bedeutet aber noch nicht, dass er die Erhöhung akzeptiert. Vielmehr ist nun erst die Basis für die weitere Preisverhandlung gelegt.

Hierbei muss der Verkäufer das gesamte Instrumentarium auspacken, das er auch sonst bei Vertragsverhandlungen braucht. Hierzu zählt, dass er die Erhöhung relativiert. Zum Beispiel, indem er sagt: "Unser Bauteil hat bei Ihren Stückkosten nur einen Anteil von vier Prozent. Wenn wir unsere Preise um 2,87 Prozent erhöhen, steigen Ihre Stückkosten nur um circa 0,15 Prozent, also 87 Cent. Wollen Sie dafür das Risiko eingehen, dass ..." Zudem sollte der Verkäufer die Preisdifferenz isolieren - zum Beispiel, indem er, wenn seine Preisvorstellung und die des Kunden zwei Prozent auseinander liegen, sagt: "Wenn wir also 350 Euro kompensieren, dann würden Sie mir den Auftrag erteilen." Stimmt der Kunde dem zu, können Sie ihn bitten, Ihnen Vorschläge zu unterbreiten, wie die Differenz kompensiert werden kann. Zum Beispiel: Der Kunde übernimmt den Transport oder das Zahlungsziel wird verändert.

Jeden Cent mit Händen und Füßen verteidigen

Generell gilt: Wenn Sie das Thema "höhere Preise" angesprochen haben, dann dürfen Sie sich nicht mit dem alten zufrieden geben - außer Ihr Kunde offeriert Ihnen Möglichkeiten, mit denen Sie den Verzicht legitimieren können. Außerdem müssen Sie sich gegen jeden Nachlass ebenso hartnäckig wehren, wie Sie dies auch sonst in Preisverhandlungen tun. Sonst hat der Einkäufer das Gefühl: "Der wollte es mal probieren." Das belastet Ihre Beziehung. Zudem kann der Einkäufer dann anschließend nicht stolz sagen: "Weil ich so geschickt verhandelt habe, müssen wir nur ein statt drei Prozent mehr bezahlen."


So verkaufen Sie Ihren Kunden höhere Preise

    1. Informieren Sie sich vor dem Treffen mit dem Kunden ausführlich über dessen Bedürfnisse und darüber, wie die bisherige Zusammenarbeit verlief. Ermitteln Sie: Welche Umsätze erzielt Ihr Unternehmen mit dem Kunden? Welchen Lieferanteil haben Sie? Welche Cross-Selling-Möglichkeiten existieren?

    2. Führen Sie dem Kunden beim Treffen zunächst nochmals vor Augen, welchen Nutzen er aus der Zusammenarbeit zieht.

    3. Holen Sie dann die Bestätigung ein, dass er auch künftig mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, bevor Sie zum Beispiel mit der Aussage "Dann müssen wir noch etwas klären" zum Thema Preiserhöhung überleiten.

    4. Nennen Sie zunächst eine größere Preiserhöhung als diejenige, die der Ausgangspunkt der eigentlichen Verhandlung sein soll. Zum Beispiel: 4,73 Prozent. Jault Ihr Partner dann laut auf, erläutern Sie ihm ruhig, was Sie im Vorfeld bereits taten, damit ihm diese große Preiserhöhung erspart bleibt und sich die Preise beispielsweise nur um 2,87 Prozent statt 4,73 Prozent erhöhen.

    5. Relativieren Sie in der Preisverhandlung eventuelle Preisdifferenzen, wenn die Preisvorstellungen zwischen Verkäufer und Einkäufer auseinander liegen. Bitten Sie den Kunden, Ihnen Vorschläge zu unterbreiten, wie die Differenz kompensiert werden kann.

    6. Bedenken Sie: Wenn Sie einen höheren Preis genannt haben, dann müssen Sie sich gegen jeden Nachlass ebenso hartnäckig wehren, wie Sie dies auch sonst in Preisverhandlungen tun.


UNTERNEHMENSBERATUNG
UNTERNEHMENSBERATUNG
Lernen Sie erfolgreiche Möglichkeiten zur Optimierung Ihres Unternehmen oder den Ablauf Ihrer Gründungsberatung kennen.


BUCHHALTUNG / STEUERBERATUNG
BUCHHALTUNG
Entlastung? Lassen Sie uns Ihre laufende Buchhaltung, das Personalwesen u.v.m. übernehmen.


SEMINARE
SEMINARE
Innovativer Workshop? Individuell auf Ihr Unternehmen angepasst? Mehr Umsatz? Sprechen Sie mit uns.